유니클로에서 배우는 룰 브레이킹 (Rule Breaking)

Author : 손성곤 / Date : 2015.01.20 08:30 / Category : 직장생활/패션MD, 유통바이어



유니클로에서 배우는 룰 브레이킹 (Rule Breaking)

 

상품을 판매한다는 것은 어찌 보면 사람들의 욕구를 충족 시켜주는 과정이다.

예전처럼 경기가 호황이고 생산성이 높았던 시절에는 다수의 사람들의 필요 (Needs)를 충족시키는 것이 중요했다.  하지만 이제 게임의 규칙은 바뀌었다. 지금은 대부분의 필요가 충족된 사람들의 또 다른 욕구 (Wants)를 어떻게 충족 시키느냐, 나아가 몰랐던 욕구를 끄집어 내는 것이 더 중요하다.

 

세상은 변했다. 그리고 계속 변하고 있다. 

선택의 폭은 엄청나게 늘어났지만, 정작 선택하는데 쏟는 시간은 많이 줄어들었다과거에 비해 많은 재화가 사람들의 선택을 기다리고 있다. 심지어 같은 상품인데 판매하는 채널에 따라 다른 가격과 가치가 매겨지고 있다. 하지만 너무 많은 선택 속에서 너무 바쁜 일상을 살면서 상품을 선택하는데 쏟는 에너지와 시간을 줄이고 있다. .

 

유니클로라는 회사가 있다


나는 이 회사를 패션회사라 부르고 싶지 않다사실 유니클로는 그 자체가 혁신을 추구하는 신 기업이다유니클로는 옷이라는 패션 산업을 섬유산업으로 바꿨다. 바로 룰 브레이커의 전형적인 모습이다. 사실 유니클로는 패션 트랜드를 리드하는 옷이 아니다. 그리고 모든 패션 Range를 다 커버하지도 않는다. 패션업의 기본 룰에 맞지 않는다하지만 그들은 옷에 대해 가장 기본인 원단을 연구했다. 가장 기본적인 옷을 최고의 원단으로 만들어 모든 사람이 입게 만들었다. 패션산업을 원단산업으로 근간을 바꾸었다. 그러나 소비자들은 그것을 100% 인지하지는 못한다. 그저 값이 싸고 누구나 입을 수 있는 그리고 꼭 필요한 옷을 좋은 퀄리티로 파는 구나라고만 느낄 뿐이다. 그것이 유니클로의 성공비결이자 누구도 따라오기 힘든 브랜드를 구축하고 있다. 




 

유니클로는 세가지를 바꾸었다

 

첫째는 하나의 키 아이템에 집중했다

 

대부분의 패션 브랜드는 그 브랜드의 아이덴티티가 있다

매장 안에 들어가 보면 상품의 칼라, 소재, 가격 매장의 인테리어와 광고 등을 통해 브랜드의 하나의 모습을 알리려고 한다. 그리기 위해서는 사람이 몸에 걸치는 거의 모든 상품을 만들어 낸다. 티셔츠, 스웨터, 셔츠, 아우터, 신발, 바지, 치마 등 거의 모든 Range를 커버한다. 그러나 유니클로에는 모든 Range의 상품이 없다. 시즌에 맞게 가장 중요한 하나의 아이템을 매장을 방문한 고객들에게 끊임없이 노출 시켰다. 그리고 그 아이템을 중심으로 함께 입을 수 있는 옷들을 함께 만들어 내고 보여 주고 판매 한다. 그래서 고객들은 유니클로 매장에 들어가면 왠지 그 상품을 사야 할 것만 같은 의무감을 느끼고 실제로 상품을 구매한다. 나도 올 겨울 우연히 들른 유니클로 매장에서 히트텍과 플리스를 구매해 버리고 말았다

 

둘째, 모든 이에게 어필하는 상품을 만들었다.

 

패션 브랜드를 새롭게 만들 때 가장 중요한것 중 하나가 바로 타켓이다

어떤 나이대의 혹은 마인드의 고객을 타겟팅 할 것인지가 결정되어야만 브랜드의 컨셉이 만들어 진다유니클로는 나이라는 오랜 고객 구분을 버렸다유니클로는 이를 무시해 버렸다.


하나의 아이템에 집중했지만 그것이 특정 나이대의 타겟만 선호하는 상품이 아니다. 특정 나이대가 아니라 중학생부터 50대 후반의 아저씨까지 널게 어필할 수 있는 옷을 만들었다. 옷을 입는 전부가 타겟이었다. (Everyone who wear cloth is Target) 모든 사람이었다. 고객의 나이대로 구분하는 것이 아니라, 좋은 소재의 옷을 싼 가격에 구매하고 하는 사람을 타겟으로 삼았다. 바로 사람들의 인식(Perception)을 타겟으로 삼았다. 그리고 이 전략은 성공했다. 그래서 유니클로는 Fad (잠시의 트랜드에 따른 유행)에서 벗어날 수 있었다. 잠시의 유행은 한 브랜드에 엄청난 집중을 하게 만들지만 그것이 지나가고 나면 끝이 난다. 마치 메뚜기 때가 한번 쓸고 간 평야가 황폐해 지는 것과 같다. “저 옷은 *** 하는 사람들이나 입는 거야.” 라는 고정관념이 생기고 그것을 고객들이 실제로 보고 느끼게 되면 브랜드의 생명은 짧아진다. 마치 노스페이스가 중고딩 들의 교복이 되어 버리고 나서 원래 그 브랜드를 선호했던 고객들이 이탈하는 것과 같은 것이다.     

 

"모든 이를 위한 제품을 만들지 마라" 라는 불문율이 있다

모든 이를 위한 상품은 어느 누구를 위한 것도 아니기 때문이다. 유니클로를 모든 나이대의 사람을 위한 옷이 아니라 더 깊은 곳에 들어가 질 좋은 옷을 싸게 구입하고자 하는 모든 이를 위한 욕구를 파고 들었다. 

 

셋째, 판매하는 방법을 바꾸었다.

 

고객들의 욕망이 복잡해 지면서 타인의 말만 믿고 상품을 구매하는 경우는 줄어들고 있다물론 재화에 따라 다르기도 하겠지만 대부분의 소비재는 개인의 다른 사람의 조언이 아닌 개인의 의지로 선택한다.

유니클로는 기존 패션 리테일에서 직원이 상품을 직접 응대하고 고객에게 접객하여 설득하여 판매하는 방식을 거부했다. 고객 스스로가 자신의 기준에 맞게 모든 스타일을 판단하고 입어보고 결정하게 만들었다. 슈퍼마켓 에서나 판매하는 방식을 과감히 패션산업에 접목 시켰다. 물론 유니클로 이전에도 이러한 판매방식을 시도한 곳은 많다. 아이폰 이전에도 스마트 폰은 있었지만 아이폰을 스마트 폰의 혁명이자 시작으로 보는 것처럼 유니클로도 그러하다.

유니클로가 그러한 대면 판매 방식을 고집하지 않을 수 있었던 이유는 바로 원단과 상품의 퀄리티다. 굳이 접객하여 설명하지 않아도 만져보고 입어보면 알 수 있는 편안함과 원단의 우수성. 그것이 접객 판매보다 훌륭한 마케팅 수단이 되기 때문이다

 


이렇듯 패션 리테일 산업의 미래는 혁신적인 기업으로 인해 바뀌어 가고 있다. 아니 바뀌었다. 제냐의 자켓을 입는 신사도 유니클로의 수피마 코튼티를 입는다. 구찌 가방을 매는 아가씨도 유니클로의 레깅스 진을 입는다. 브랜드를 떠나 그저 유니클로가 유도하는 물결이 패션 세상을 바꾸었다. 자신이 뛰고 이는 게임판의 게임의 법칙이 바뀌었으면 빨리 이를 인정해야 한다. 과거의 방식을 계속 고집해서는 고집스런 실패의 결과가 나올 뿐이다. 하지만 유니클로도 현재의 모습을 계속 유지하려고만 한다면 도태되는것은 피할 수 없을 것이다. 



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Tags : 나는 무적의 회사원이다, 유니클로

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  • 로빙화 2015.02.02 00:48 신고

    참 핵심이 잘 전달되는 글이군요. 게임의 판을 바꾼 시장에서 유니클로를 벤치마킹 하는 국내spa가 많이 생겼죠. 기존은 판매 방식을 버리지 못하고..기존의 기획 방식을 버리지 못하고 있는 듯한 느낌입니다.유니클로 부럽지만 꼭 이겨보고 싶은 상대네요.

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    • 손성곤 2015.02.02 09:37 신고

      한번더 포스팅을 하겠지만...

      벤치마킹의 생명은 바로 "왜 저 브랜드는 저렇게 했을까?"를 알아내는 것입니다. 그저 겉모습만 보고 따라하면 그 브랜드가 또 바꾸면 또 따라하는 따라쟁이이자, 항상 한발 뒤에 서 있을 수 밖에 없죠.
      왜 그 브랜드는 그렇게 했을까를 알아내는게 핵심인듯 합니다. ^^

      좋은하루 되세요.

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  • 스마트리 2017.02.13 17:15 신고

    박사님, 정말 좋은 글 감사합니다.
    한가지 질문드리고 싶은점은, "룰 브레이킹, 벤치마킹, 유니클로의 전략"과 같은,,전략을 분석할 수 있는 안목은,

    어떻게 하면 기를 수 있을지,,2-3개 정도 가르쳐 주시겠습니까?^^;;
    이 글을 보면서, 안목이 있으셔서 분석해내셨을지,,아니면 책 혹은 기사로 접하셨을지 궁금해서 질의 드립니다.

    ^^

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    • 손성곤 2017.02.15 12:25 신고

      안녕하세요. 스마트리님.

      안목을 기르는 방법을 제 깜냥에 알려 드리기는 만무합니다. 하지만 제가 이 글을 쓴 방법을 팁으로 알려 드리면, 가장 중요한 키워드는 <관심, 관찰, 공부, 질문> 입니다.

      관심있는 분야가 있다면 그 분야의 리딩 컴퍼니와 잘 알려진 것들에 대해 관찰하고, 책 등으로 공부하는 겁니다. 그리고는 스스로에게 여러가지 질문을 하는 겁니다.

      <이건 왜 잘되지? 어떻게 잘되게 만들었지? 뭐가 다르지? 누가 이렇게 했지?> 같은 질문들이죠.

      질문중에서 가장 중요한 것은 <그 다음은 뭐지?, 그리고 그럼 나는 뭘 하지?> 입니다. 그리고 <나는 뭘하지?> 에 대한 대답을 찾아서 행동하는 겁니다.

      저의 경우는 유통, 의류, 직장인의 삶과 행복에 관심이 많기에 이런 글을 쓸 수 있었던 것같습니다. 이 글을 쓰려고 다른 글이나 기사를 참조하거나 본적은 없는것 같습니다.

      감사합니다.

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  • 스마트리 2017.02.20 17:01 신고

    음,,다른글이나 기사를 참조하거나 본적이 없이 이렇게 분석하시다니,,대단하십니다.

    키워드만 알려주신것만으로도 너무 감사합니다. ^^
    감사합니다 박사님 ! 계속 좋은 글과 박사님의 활동을 통한 성숙 ! 성장 ! 튼튼한 성공 ! 으로 이어가겠습니다 ! ^^

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띠어리 x 유니클로 콜라보레이션 출시 예정

Author : 손성곤 / Date : 2012.11.17 12:25 / Category : 직장생활/패션MD, 유통바이어

유니클로가 12FW에는 띠어리와 같이 콜라보레이션을 통해서 선보일 예정입니다.

군더더기 없는 미니멀함과 입어봐야 진가를 안다는 악마의 브랜드 띠어리가 유니클로와 콜라보를 하는 것을

의아해 하실 수도 있는데 솔직히 놀라운 일은 아닌것 같습니다.

유니클로를 보유한 회사인 "패스트리테일링"사가 2009년에 띠어리를 소유하고 있는 "링크띠어리 홀딩스"의

주식 매수를 통해 띠어리를 인수 했기 때문입니다.

즉, 현재 띠어리와 유니클로는 같은 회사에 있는 브랜드 입니다.

 

과연 성공할 수 있을 까요?

우선 기획의도만 볼때는 유니클로의 임원에게 칭찬을 받을 만한 기획입니다.

 

띠어리와 유니클로는 같은 회사의 브랜드간의 콜라보레이션을 통해 양 브랜드 모두가 Win Win이 될 수 있습니다.

유니클로는 대중적인 기본아이템에 충실한 브랜드라는 인지도에서 나아가 퀄리티를 더욱 고급화 하는 계기가 될 수 있고

띠어리는 브랜드를 잘 몰랐던 고객들에게 유니클로라는 브랜드를 통해 띠어리를 알릴 수 있는 기회가 될 수 있습니다.

유니클로 매장은 긴 겨울동안 콜라보 제품 투입을 통해 매장에 신선감을 불어넣어 주는 효과도 거둘 수 있습니다.

패스트 리테일링 사는 같은 회사간의 콜라보를 통해 비용지출 없이 콜라보를 할 수 있다는 것도 장점이라면 장점 이겠죠.

 

아래는 띠어리 공식 홈페이지에 나온 사진들 입니다.

 

 

 

 

남성 패딩 Vest는 한화로 단순환산시 109,000원 예상

 

남성 패딩 점퍼는 한화로 단순 환율 환산시 약 159,000원 

 

위에 올린 판매가는 달러를 한화로 단순 환산하여 제가 임의로 올린 것 입니다.

유니클로에서 어떻게 가격을 책정할 지 모르겠으나, +J의 가격을 고려했을 경우

패딩조끼의 경우 12.9만원 혹은 14.9만원 패딩 점퍼의 경우 19.9만 혹은 21.9만원으로 예상해 봅니다.

한국의 경우 19일에 출시된다는 정보가 있습니다만 확실한 것은 아닙니다. -,.-

개인적으로는 니트류가 출시된다면 더욱 매력이 있었을 것 같은데 아우터로만 한정된 것이 아쉽습니다.

 

유니클로의 경우 +J를 제외하고 콜라보레이션이 국내에서 큰 반향을 일으키지는 못했습니다.

이번 띠어리의 경우는 과연 반응이 어떨지 궁금하기도 하고 기대도 됩니다.

얼마전 전 세계에 오픈이 되었던 H&M의 마르틴 마르지엘라의 폭풍 인기를 유니클로가 이어갈 수 있을지 궁금하네요.

 

P.S. 2012년 11월 20일 추가.

유니클로 온라인 스토어에 가격이 확정 되었습니다.

베스트는 12.9만원 / 점퍼는 19.9만원으로 확정 되었습니다.

 

 

관련 사이트

http://www.thedailystreet.co.uk/2012/11/t-down-jackets-by-theory-for-uniqlo/

http://www.theory.com/t-down-by-theory/womens-t-down,default,sc.html?__siteDate=&utm_source=EML729&utm_medium=EML&utm_campaign=wpuffer

 

 

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Tags : theory, UNIQLO, 띠어리, 유니클로, 콜라보, 콜라보레이션

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신라면 티셔츠를 유니클로에서?

Author : 손성곤 / Date : 2012.04.06 10:23 / Category : 직장생활/패션MD, 유통바이어

유니클로에서 대박 티셔츠가 출시 되었습니다.

 

바로 일본 유니클로의 UT에서 10주년 기념으로 기업체 콜라보레이션을 한것이죠.

 

 

 

 

일본 유니클로 사이트에 들어가 아래 사진처럼 들어가면 콜라보레이션 UT를 볼 수 있습니다.

 

 

 

 

그 중 단연 눈에 띄는 것은두둥.

 

바로 신라면 콜라보레이션 티셔츠 입니다.

마치 신라면의 매운 맛이 느껴지는 듯한 강력한 레드칼라의 티셔츠 입니다.

고추의 매운 성분인 캡사이신을 섬유에 넣어 몸으로 매운맛을 느낄 수 있다고 합니다.

(물론 농담 입니다.)

 

그 옆에는 진로 두꺼비 콜라보레이션 티셔츠 입니다.

입는 것 자체만으로 술독에 빠져서 두꺼비와 함께 하는 느낌이 드는 티셔츠 입니다.

“JINRO Limited. Seoul Korea. Imported Korean Liquor”

문구가 정말 간결, 강렬 하면서 멋지기 까지 합니다.

일본 입장에서 보면 쏘주도 양주, 수입주 니까요

 

두가지 티셔츠 모두 가격은 1,500엔 입니다.

금일 환율로 한화로 약 20,600원 입니다.

그냥 2만원 짜리 티셔츠라고 생각하면 됩니다.

 

국내에서 한참 유행했던 푸마 패러디 티셔츠가 떠오르는 데요.

나름 세계적인 브랜드인 유니클로에서 리미티드 에디션으로 이런 다소 웃기기도 한

티셔츠가 나오니 너무나 새롭네요.

 

왠지 농심과 진로에서 공동구매라도 할 기세네요. ^^

 

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Tags : UT, UT 콜라보레이션, 손박사, 신라면, 유니클로, 진로, 콜라보레이션

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