마트 PB 의류의 장점과 단점은 무엇일까?

Author : 손성곤 / Date : 2013.08.22 08:00 / Category : 직장생활/패션MD, 유통바이어

지난 주 주말 시장을 보러 홈플러스에 방문을 했습니다.

 

돌아보던 중 홈플러스 PB 브랜드인 “Florence&Fred”의 여성 수영복을 보고 깜짝 놀랐습니다.

판매 가격이 모두 <7,900&9,900> 이었기 때문이었습니다. 물론 최종가격이긴 하지만 원피스 수영복과 비키니 세트가 9,900원이고 비키니 상품으로 브라, 팬티가 따로 되어 있는 상품은 각각 7,900원 입니다. 왠지 원가보다 싸게 판매하고 있지 않나라는 생각마저 들었습니다. 진행 품목도 기본 비키니, 뱃살을 가려주는 탱키니, 원피스등이 있고, 브라와 팬티를 따로 판매하여 구매자가 다양하게 코디 할 수 있는 상품도 있었습니다. 거기에 팬티와 스커트가 함께 붙어 있어 노출을 꺼리는 여성분들께 딱 맞는 상품도 있어 아주 어린 고객을 제외하고 다양한 고객에게 소구 될 것으로 보였습니다.

 

통상적으로 여성 수영복의 가격이 인터넷 판매가 기준으로 볼 때 2만원 중반이고, 아레나 혹은 엘르처럼 브랜드가 있는 상품은 3만원 정도가 평균인 것 같습니다. 물론 오프라인 에서는 이보더 더 비싼 가격대가 형성되어 있습니다. 이런 상품과 가격을 비교해 보았을 때도 아주 매력있는 가격이 아닐까 합니다. PB로 수영복을 시작한 것은 홈플러스가 처음인 것 같은데 가격마저도 혹할 정도로 저렴하니 놀라울 다름입니다. 너무나 싼 가격에 혹시 품질에 문제가 있지 않나 하는 의구심마저 들 정도 였습니다.

 

 

 

위의 수영복 처럼 대형마트에서 직접 생산해서 판매하는 PB의류에는 제약과 동시에 장점이 있습니다.

 

대형마트 의류 PB 상품의 제약이라면 첫째로 고객들이 브랜드로 생각을 하지 않는 낮은 브랜드 인지도가 가장 클 것입니다.

 

일반적인 고객이라면 유니클로,자라,H&M 등의 유명 브랜드는 이미 잘 알고 있지만, 마트내의 PB 상품이 어떤 브랜드네임을 가지고 있다는 것은 모를 가능성이 높습니다. 실제로 마트 PB 브랜드의 인지도 조사를 하면 20%를 넘지 못하는 것이 대부분입니다. 설령 브랜드에 대해 알고 있다고 하더라도 그 브랜드에 대해 로열티를 가지고 있어서 찾아서 그 브랜드 상품을 구매하는 고객은 아주 적기 때문에 더더욱 브랜드 인지도의 수치는 의미가 매우 적을 수 밖에 없습니다.

 

두번째 제약이라면 마트의 상품이라면 무조건 싸야 한다는 고객의 고정관념 입니다.

 

같은 퀄리티의 상품이라도 일반 브랜드가 아닌 마트 PB의 경우 더 싸야 한다는 생각이 일반적인 것이 현실입니다. 실제로 같은 퀄리티의 같은 상품이더라도 대형마트는 더 싸게 고객에게 판매가를 책정할 수 있습니다. 그 이유는 일반 브랜드는 백화점이나 유통업체에 입점을 해서 판매를 해야 하기에 판매가에 유통업체에 주는 마진까지 넣어야 하기 때문입니다.

그러나 대형마트는 그들이 유통을 가지고 있기에 유통업체에 주는 마진을 아낄 수 있고, 남는 마진폭을 가격으로 투자하여 판매 가격을 낮출 수 있습니다. 그렇기에 같은 원재료를 가지고 만든 같은 상품이더라도 대형마트는 더 싸게 팔 수 있습니다.

 

이렇게 가격을 낮출 때 조심해야할 것은 바로 가격의 자승자박에 빠질 수 있다는 것입니다. 실제로 9,900원짜리 청바지를 모마트에서 선보였던 적이 있습니다. 이렇게 큰 이슈가 될 만한 저가의 상품을 만들어 파는 것은 부메랑이 되어 판매자에게 되돌아 갈 수 있습니다. 물론 이렇게 낮은 가격의 대형 프로모션상품으로 고객의 이목을 집중시킬 수는 있을것 입니다. 그러나 가격을 유지하기 위해서는 마트자체가 모든 외부적인 충격을 흡수해야 하는 위험을 떠안게 됩니다. 예를들어 갑작스런 기상이변으로 원자재 가격이 솟구치는 경우 가격을 유지하려면 마진을 줄여야 할 수밖에 없기 때문입니다. 아울러 9,900짜리 청바지는 다른 높은 가격대 청바지의 가격을 매우 실제보다 높게 느끼게 만들어 다른 상품의 판매가 떨어질 수도 있습니다. 그렇기에 마트는 고객의 머리속에 가지고 있는 적정 가격대경쟁업체 보다 싼 메리트 있는 가격사이에서 최고의 균형점을 찾아야 합니다.

 

                   

 

 

반대로 장점이라면 우선 브랜드 컨셉에 얽매일 필요가 없다는 것입니다.

 

백화점에 입점한 여러 브랜드를 보면 그 컨셉이 명확합니다. 실제로 브랜드를 런칭할 때 타켓고객, 브랜드컨셉, 품목별 가격대, 판매 및 유통 전략등이 반드시 필요합니다. 그 중 브랜드 컨셉은 브랜드가 상품으로 보여주어 끌어오고자 하는 고객이라는 말과 같다고 할 수 있습니다. 그렇기에 모든 의류 브랜드는 명확한 컨셉이 있고 그 컨셉에 따라 고객의 호불호가 갈린다고 할 수 있습니다. 그러나 마트 PB 브랜드의 컨셉은 아주 넓습니다. 일정한 나이대로 고객의 폭을 좁히는 것보다 넓은 나이대를 타겟으로 하며, 그렇기에 컨셉에 얽매이지 않고 다양한 상품을 보여 줄 수 있습니다. 생산자가 하고자 하는 모든 종류의 상품을 할 수 있다는 것입니다.

 

간단한 예를 들어 유명 여성복 브랜드에서 현재 컨셉 자체에서 수영복을 진행 하기는 힘이 듭니다. 그 브랜드는 특정 나이대, 특정 의식을 가지고, 특정한 라이프 스타일을 가진 고객을 타켓으로 하기 때문입니다. 만약 브랜드에서 수영복을 진행하려면 그 회사에서 스포티 컨셉을 가진 또 다른 브랜드를 런칭하거나, 해당 브랜드의 서브브랜드를 만들어야 할 것 입니다. 이와 달리 넓은 고객 타켓과 컨셉을 가지고 움직이는 마트 PB 브랜드는 다양한 품목의 상품을 커다란 제약없이 진행할 수 있다는 것이 큰 장점일 수 있습니다. 제가 가본 홈플러스에서도 아주머니를 위한 스판바지, 나이있는 직장인을 위한 옷, 중학생들이 입을 수 있는 캐주얼한 상품까지 그 타켓이 매우 넓습니다. 그렇기에 과감하게 수영복도 런칭을 할 수 있었지 않았나 싶습니다.

 

또 하나의 장점은 넓은 매장 입니다.

 

일반 백화점 브랜드의 매장 평수가 약 20여평에 불과하지만 마트PB 매장은 적게는 100평부터 많게는 200평까지 됩니다. 물론 유니클로나 자라등 SPA브랜드 들도 넓은 매장을 가져가면서 많은 상품을 보여주고 있으며, 이렇게 대형화 되는 매장은 하나의 유통 트랜드 이기도 합니다.

마트에서 넓은 매장은 많은 상품을 한꺼번에 보여주는 장점 이외에 큰 프로모션이 가능하다는 장점 또한 가지고 있습니다. 여름 바캉스 시즌이 되면 바캉스에 관련된 의류, 즉 수영복, 비치바지, 수영복위에 입는 얇은 집업티셔츠 등을 한 장소로 이동해서 함께 판매할 수 있습니다. 아울러 바캉스 상품을 함께 구입을 하면 일정 금액을 할인해 주는 심플하고 강력한 프로모션이 가능하다는 것도 넓은 판매 공간이 주는 장점 입니다.

 

마트 브랜드라고 해서 무조건 구매대상에서 배제할 필요는 없습니다. 

 

그보다는 각 유통채널이 주는 장점을 이해하고 고객들은 자신이 원하는 상품을 어떤 채널에서 구매하는 것이 나은지 고려해볼 필요가 있습니다. 마트에서 판매하는 기본 반팔티 같은 경우 일반 브랜드보다 훨씬 더 많은 양을 생산하고 판매하기에 일반 브랜드의 그것보다 더 싸고 질 좋은 상품인 경우도 있습니다. 브랜드에 크게 얽매이지 않는 소비자라면 자신이 필요한 상품을 다양한 유통환경에서 구매하는것을 고려해 보는 것을 제안합니다. 어떠한 경우라도 선입견에 얽매이는 것은 좋지 않을 테니까요.



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대형마트에서 PB로 절대 개발하지 않는 상품은?

Author : 손성곤 / Date : 2013.04.02 08:00 / Category : 직장생활/패션MD, 유통바이어



대형마트에서 상품을 구입하다 보면 대형마트 자체 브랜드인 PB (Private Brand) 상품을 많이 볼 수 있다.

대형마트는 각각 자신의 PB 브랜드의 확대를 위해 노력을 많이 하고 있다.

 


"고객에게 합리적인 가격으로 우수한 품질의 상품을 제공하고

 고객이 원하는 상품의 선택의 폭을 넓혀 좀더 많은 혜택을 고객에게 제공한다."

 라는 교과서 적인 이유를 제외하면 유통사의 PB 상품 확대의 이유는 무엇일까?

 


마트사 내부적 시선으로 좀 더 생각해 보면 당연히 더 많은 매출과 마진을 올리고 자사 브랜드의 인지도와 명성을 높일수 있기 때문에 PB를 개발하는 것이다. 그에 따라 회사 세일즈 증대를 회사의 계획하에 관리할 수 있고, 타 대형마트와 차별화 수단이 될 수도 있기 때문이다 

 

관련기사: 온리원 PB 상품 영토확장 거세다 < 한국경제 >

            대형마트 PB 도입 10주년          < 서울경제 >

 



< 롯데마트 PB 브랜드. 롯데마트 홈페이지 발췌>

 



많은 사람들이 PB 상품에 대해서 얘기하지만 좀더 색다른 관점으로 거꾸로 생각해 보고 싶은 생각이 들었다.

과연 " 어떤 상품들은 PB 브랜드로 개발하지 않는 것일까?" 라는 새로운 관점의 질문 말이다.

 

첫째는 상품에 필요한 기술이 매우 빠르게 변화하는 경우이다.

 

상품에 적용되는 기술이 너무 빠르게 변화하는 품목은 마트가 해당 부분에 전문적인 능력이 부족하고 내부적인 상품개발 역량으로는 기술을 따라가기가 어렵기 때문에 PB로 개발하기 어려울 것이다. 또한 기술이 너무 빠르게 변화하면 지속적으로 신제품을 내 놓아아먀만 고객들의 Needs를 충족시킬 수 있는데, 지속으로 신제품만 개발하는 것도 마트가 연구소가 아니기에 현실적으로 어려울 수 밖에 없다.

이런 컴퓨터나 핸드폰, 디지털 카메라 등의 기술별화가 빠른 디지털 상품은는 2달이 멀다하고 신상품이 나오기 때문에 마트에서 PB로 진행하기에는 부담이 될 수 밖에 없다.

 

둘째는 상품이 트랜드에 대한 의존도가 높고 브랜드 신뢰도가 아주 강한 경우다.

 

마트에서 콜라를 개발한다면 그 결과는 어떻게 될까?

콜라라는 상품군에는 "코카콜라" 라는 세계적으로도 그 브랜드가치가 어마어마한 슈퍼 브랜드가 있기 때문이다. 실제로 국내 중소기업에서 애국마케팅까지 활용하면서 콜라를 개발하기도 했지만 현재 1등 상품의 브랜드 가치를 도저히 이길 수 없기에 해당 브랜드가 없어졌던 결과를 기억하는 사람도 있을 것이다. 이렇듯 상품군에 엄청난 신뢰도와 파워를 가지고 있는 품목에 PB 상품은 적합하지 않는다. 아울러 화장품이나 스킨,로션 등의 코스메틱 제품군은 그 트랜드의 변화가 여성들의 마음의 변화만큼이나 빠르기 때문에 PB 상품으로 개발해서는 트랜드의 속도를 따라가기가 매우 어렵기에 적합하지 않다.

 

"빠른 트랜드 변화"라는 관점으로 보면 의류 상품도 마트에서 진행하기에는 어려울 것 같지만 마트 3사에는 모두 의류 브랜드가 있다. 그것은 마트의 의류 브랜드의 전략은 트랜드를 리딩하기 보다는 우선 시장에서 검증된 상품과 퀄리티로 가장 베이직한 상품을 기반으로 전개 하는것을 우선으로 하기에 가능하다. 의외로 브랜드만 신경 안쓴다면 안정된 퀄리티의 양말, 속옷류의 잡화류나 기본 티, 기본 트레이닝 의류 등은 마트에서 구매하는것이 좋은 선택일 수도 있다. 

 

셋째는 선물용으로 구입하거나 매우 고가의 상품군으로 인식되는 상품은 PB를 하지 않는다.

 

내가 만약 "롯데마트"라고 크게 쓰여 있는 상품을 선물로 받는다면 어떤 기분이 들까?

똑같은 상품이더라도 중요한 날의 선물에 대형마트의 이름이 박혀 있는 선물을 받는다면 기분이 썩 좋지는 않을 것이다.

똑같은 상품의 퀄리티라도 마트에서 만든 가죽 지갑은 사람들이 선물용으로는 선호하지 않을 것이다. 이것은 마트를 무시하는 것이 아니라 사람들이 가지고 있는 통념에 기대어 얘기하는 것이다.  발렌타인 데이에 여친이 대형마트의 PB 초콜릿을 선물한다면 " 나를 어떻게 생각하는 걸까? 헤어지자는 건가?" 라는 의구심이 든다는 농담도 과한것은 아닐 것이다.

이렇듯 선물용 상품의 경우나 흔히 고가로 인식되는 상품군은 PB로 개발해도 상품이 판매되지 않을 것이 자명하다.

 




                            

 




마지막으로 마트에서 절대로 PB 상품으로 개발하지 않는 상품군이 하나있다.

그것은 바로 유아,아동 음식 관련 상품이나 건강에 유해할 수 있는 상품이다.

 

한번 상품에 문제가 생겨 언론에 이슈가 되었을 경우 자사 전체의 신뢰도에 엄청난 문제를 야기할 수 있는 경우에는 절대로 PB 상품으로 개발하지 않을 것이다. 간략히 말해서 위험부담 (RISK)이 큰 상품은 PB에 적합하지 않을 수 밖에 없다.

아이들이 먹는 분유를 PB로 런칭했다가 만약 조금이라도 문제가 생긴다면 상품판매로 얻는 이득보다 마트사가 입는 피해는 열배 백배가 될것이기 때문이다. 비슷한 이유로 건강상에 문제가 될 수 도 있는 상품은 마트에서 개발조차 하지 않는다. 그럴 경우는 없겠지만 " **마트 담배 " 라고 담배를 개발해서 시중가격보다 싸게 판매한다면 그것은 마트 스스로가 칼을 목에 들이대는 것이나 마찬가지다.

 

필요한 상품을 구매하기 위해 마트에 들려 PB 상품을 보게 된다면 곰곰히 생각해 보자

어떤 상품이 PB로 나와있는지 그리고 어떤 상품군에는 PB 상품이 없는지 말이다.

조금씩 다른 생각으로 사고의 폭을 넓히는 것은 두뇌 자극에도 유쾌한 일이 될것이다.  

 




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Tags : 대형마트, 대형마트PB, 롯데마트, 이마트, 홈플러스

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